5703

بررسي و دسته‌بندي روند تحقيقات خوشه‌بندي مشتريان

۹۵-۹۷

دكتر مهدي غضنفري

چكيده در محيط رقابتي امروز، مشتريان مهم‌ترين دارايي هر كسب‌وكار هستند. در بازاريابي هدفمند كه در مقابل بازاريابي انبوه قرار مي‌گيرد، سازمان‌ها فعاليت تبليغاتي خود را به‌ جاي تمامي مشتريان روي گروه‌هاي خاصي از آن‌ها متمركز مي‌نمايند. توانايي شناسايي مشتريان سودآور، وفادار و كم‌ريسك، يك موفقيت كليدي براي شركت‌هاي مبتني بر مشتري محسوب مي‌شود. براي دسترسي به استراتژي‌هاي برنده، صاحبان كسب‌وكار بايد به دنبال يك استراتژي مناسب براي تعيين و جذب مشتريان بالقوه باشند. بخش‌بندي مشتريان به سازمان‌ها اين امكان را مي‌دهد كه بتوانند استراتژي‌هاي بازاريابي خود را بر اساس اين بخش‌ها تنظيم كنند. خوشه‌بندي مشتريان، مهم‌ترين روش داده‌كاوي مورداستفاده در بازاريابي و مديريت ارتباط با مشتري (CRM)، يك روش براي بخش‌بندي مشتريان به دسته‌هاي معني‌دار و گروه‌هاي نسبتاً همگن است. مشتريان بر اساس ويژگي‌هاي مختلفي نظير ويژگي‌هاي رفتاري، دموگرافيك، جغرافيايي و روان‌شناختي و... در دسته‌هاي مجزا قرار مي‌گيرند. هدف از خوشه‌بندي مشتريان اين است كه مشتريان درون هر خوشه داراي بيشترين شباهت و مشتريان خوشه‌هاي مختلف داراي كمترين شباهت باشند. با به‌كارگيري داده‌هاي مشتريان و خوشه‌بندي آن‌ها، كسب‌وكارها به رديابي رفتار خريد و طراحي روش‌هاي ابتكاري براي دستيابي به اهداف استراتژيك مي‌پردازند. هدف از اين مطالعه، بررسي و دسته‌بندي روند تحقيقات خوشه‌بندي مشتريان است. در اين مطالعه در قسمت اول، مقدمه‌اي در رابطه با موضوع و ضرورت آن در دنياي امروز مطرح خواهد شد. در قسمت دوم، در رابطه با خوشه‌بندي و روش‌هاي مختلف آن صحبت به ميان آمده است. در قسمت سوم به بررسي كارهاي انجام‌شده در حوزه خوشه‌بندي مشتريان پرداخته شده است. در نهايت نتيجه حاصل از اين مطالعات و فضاهاي مطالعاتي آينده در اين حوزه بيان خواهد شد. كلمات كليدي: بازاريابي هدفمند، مديريت ارتباط با مشتري، داده‌كاوي، خوشه‌بندي مشتريان.

10/19/2016 12:00:00 AM

59996

1397/12/08