14723

14723

طراحي مدلي جهت بخش‌بندي مشتريان شبكه تلفن همراه با استفاده از روش‌هاي داده كاوي به منظور ارائه كمپين هاي بازاريابي مناسب جهت هر بخش

مهرماه 1394

مهرماه 1394

دكتر مهدي غضنفري

دكتر محمد فتحيان

چكيده بخش‌بندي مشتريان در حوزه مخابرات يكي از مسائلي است كه در اين حوزه از اهميت بسيار بالايي برخوردار است كه سعي كرده است مشتريان با الگوي رفتاري و مصرفي يكسان را در يك بخش قرار دهند و از بخش‌هاي بدست آمده جهت شكل‌گيري كمپينهاي بازاريابي هدفمند استفاده نمايد. تكنيك‌هاي مختلفي جهت بخش‌بندي مشتريان ارائه‌شده است كه يكي از اين روش‌ها استفاده از روش‌هاي داده‌كاوي است و سعي مي‌كند با بهره‌گيري از روش‌هاي داده‌كاوي مشتريان را بخش‌بندي نمايند. بازار اپراتور هاي تلفن همراه نيز در ايران به سمت رقابتي شدن مي رود و جهت حفظ مشتريان و افزايش درآمد شركت، لزوم بخش‌بندي مشتريان و به‌كارگيري ابزارهاي داده كاوي جهت بخش‌بندي مشتريان اين حوزه به شدت احساس مي‌شود. با توجه به اينكه ما در عصر اينترنت زندگي مي‌كنيم و ارائه خدمات اينترنت به عنوان يكي از محصولات اپراتور هاي تلفن همراه، خدمات اصلي از قبيل خدمات پيام كوتاه و برقراي تماس را تحت تأثير قرار گرفته و موجب كاهش درآمدهاي آن‌ها شده است لذا در اين پايان نامه سعي شده است مدلي دوبعدي جهت بخش‌بندي مشتريان اينترنت يكي از اپراتور هاي تلفن همراه ارائه گردد. در ادامه به مرور ادبيات موضوع مي پردازيم، سپس مدل ارائه شده براساس شكاف موجود در ادبيات موضوع را مورد بررسي قرار مي دهيم. در مدل طراحي شده ابتدا مشتريان براساس فاكتور ميزان درآمد زايي براي شركت بخش بندي مي گردند ، سپس مشتريان از نظر فاكتور هايي كه نشان دهنده رفتار مصرف آن ها مي باشد با استفاده از خوشه بندي سلسله مراتبي بخش بندي مي گردند. در نهايت بخش هاي حاصل از بخش بندي مشتريان در دو بعد در كنار يكديگر قرار مي گيرند و ماتريس نهايي بخش بندي مشتريان را تشكيل مي دهند. در ادامه مدل ارائه شده بر روي داده‌هاي واقعي يكي ار اپراتور هاي داخلي كشور اجرا گرديده و با توجه به تعاريف مشخص هر بخش استراتژي ها و برنامه هاي بازاريابي مناسب براي هر يك از آن ها تعريف مي گردد. واژه‌هاي كليدي: بخش‌بندي مشتريان – داده كاوي –اپراتور تلفن همراه- اينترنت – خوشه‌بندي