26153

ارائه مدلي براي قيمت‌گذاري مبتني بر ارزش در سناريوهاي كسب‌و‌كار B2B هم‌آفرينانه : مطالعه موردي در پلتفرم‌ آزمايشگاه‌هاي تشخيص طبي

كارشناسي ارشد

مهندسي صنايع - سيستم هاي كلان

1400

1400/3/2

دكتر محمدرضا رسولي

دكتر سعيد ميرزامحمدي

مهندسي صنايع

ارتباط با مشتريان در بازارهاي B2B داراي اهميت بوده و به عنوان يك پديده مهم در فضاي كسب‌وكار معرفي مي‌شود و مي‌بايست توسط مديريت به دقت مورد رسيدگي قرار گيرد. در حالت كلي لازمه‌ي ارتباط پايدار با مشتريان، انتخاب استراتژي‌هاي مناسب در زمينه‌هاي مختلف كسب‌و‌كاري مي‌باشد از جمله، تصميمات قيمت‌گذاري كه ركن اصلي هر رقابتي ميباشد. از آن‌جايي كه كسب‌و‌كارها به دنبال حفظ خود در بازارهاي رقابتي هستند، بنابراين استراتژي كه بتواند سودآوري را در بلند مدت تضمين كرده و ماندگاري مشتريان را به همراه داشته باشد آن‌ها را به هدف‌‌شان نزديك مي‌كند. سه استراتژي بلند مدت قيمت‌گذاري وجود دارد : قيمت‌گذاري مبتني بر هزينه ، قيمت‌گذاري مبتني بر رقابت و قيمت‌گذاري مبتني بر ارزش. دو استراتژي اول به ترتيب بر هزينه‌هاي تمام شده يك محصول يا خدمت و ديگري به رقيب توجه مي‌كند. وجه تمايز قيمت‌گذاري مبتني بر ارزش با ديگر قيمت‌گذاري ها در واژه ارزش است كه براساس ارزش توليد شده براي مشتريان خود به فرآيند قيمت‌گذاري مي‌پردازد. همين موضوع اهميت نقش ارتباط مشتريان با كسب‌و‌كار را پررنگ مي‌نمايد .در نظام سلامت كشور نيز اين موضوع بسيار مهم است زيراكه مديريت آزمايشگاه‌هاي كشور به موازات تغييرات نظام مديريت خدمات تشخيص طبي در سطح جهان در حال دگرگوني و تغيير است. محدوديت منابع مالي، تعرفه‌هاي غير واقعي و فشارهاي اقتصادي موجود در نظام آزمايشگاهي كشور، همكاران متعددي را به فكر تاسيس آزمايشگاه‌هاي شبكه‌اي به منظور حفظ و صيانت از كيان آزمايشگاهي كشور انداخته است. در همين راستا تعامل مناسب اعضا با شبكه تشخيص نيازمند ارائه تعرفه مناسب به اعضا مي‌باشد. تمركز اين پژوهش بر ارائه مدلي است كه بتواند در فضاي B2B، قيمت‌گذاري مبتني بر ارزش را پياده سازي نمايد. بدين منظور براي كشف ارزش‌ها، مصاحبه‌اي با اعضا تحت شبكه صورت گرفت و ارزش‌هاي مد نظر آن‌ها شناسايي شد. سپس با رويكرد‌هاي مبتني بر داده ، اين مفاهيم مدل‌سازي شده‌اند تا بتوانند به پيش بيني قيمت رقابتي بپردازند. از ميان الگوريتم‌هاي مناسب پيش بيني الگوريتم‌هاي درخت تصميم، نايو بيز و شبكه عصبي انتخاب شده و نتايج نهايي هر كدام مقايسه شده‌اند. طبق نتايج حاصله الگوريتم درخت تصميم با دقت 95 درصد بهترين الگوريتم مي‌باشد.در نهايت اتخاذ استراتژي جديد در مبحث قيمت‌گذاري و پياده سازي آن بر يك مسئله واقعي از نوآوري اين پژوهش مي‌باشد.

1400/12/09

A MODEL FOR VALUE-BASED PRICING IN B2B CO-CREATION BUSINESS SCENARIOS: A CASE STUDY IN A PLATFORM FOR MEDICAL LABORATORIES

5/23/2022 12:00:00 AM

Communication with customers in B2B markets is important and is introduced as an important phenomenon in the business environment and should be carefully considered by management. In general, the need for stable communication with customers is the selection of appropriate strategies in various areas of business, including pricing decisions, which is the main pillar of any competition. As businesses seek to maintain themselves in competitive markets, a strategy that can ensure long-term profitability and customer retention brings them closer to their goal. There are three long-term pricing strategies: cost-based pricing, competitive pricing, and value-based pricing. The first two strategies focus on the cost of one product or service and the other on the competitor, respectively. The difference between value-based pricing and other pricing is in the word value, which deals with the pricing process based on the value generated for its customers. This issue emphasizes the importance of the role of customers' relationship with business. This issue is also very important in the country's health system because the management of the country's laboratories is changing and changing in parallel with the changes in the medical diagnostic services management system worldwide. Limited financial resources, unrealistic tariffs and economic pressures in the country's laboratory system have led many partners to establish networked laboratories to maintain the country's laboratory unit. In this regard, proper interaction of members with the detection network requires the provision of appropriate tariffs to members. The focus of this research is to provide a model that can implement value-based pricing in B2B. For this purpose, in order to discover the values, an interview was conducted with the members of the network and their desired values were identified. Then, with data-based approaches, these concepts are modeled to be able to predict competitive price. From the appropriate prediction algorithms, the decision tree, New Biz and neural network algorithms were selected and the final results of each were compared. According to the results, the decision tree algorithm is the best algorithm with 95% accuracy. Finally, the adoption of a new strategy in the field of pricing and its implementation on a real issue is the innovation of this research.

قيمت گذاري مبتني بر ارزش

shiva safaei

dr.mohammadreza rasouli