9507

9507

يافتن الگوي بهينه‌ي خريد بر اساس پويايي رفتار مشتريان

دريافت درجه كارشناسي ارشد

صنايع گرايش سيستم‌هاي اقتصادي-اجتماعي

اسفند‌ماه 1390

اسفند‌ماه 1390

دكتر محمدرضا غلاميان

چكيده در دهه‌هاي اخير كسب‌وكارهاي مختلف، به‌ويژه فروشگاه‌هاي بزرگ، به منظور كسب دانش از رفتار مشتريان خود اقدام به ذخيره‌‌سازي اطلاعات خريدهاي مشتريان مي‌كنند. اين‌گونه داده‌ها را در ادبيات موضوع «داده‌هاي تراكنشي» مي‌نامند. يكي از تحليل‌هاي رايجي كه روي اين داده‌ها صورت مي‌گيرد، «جستجوي الگوهاي متوالي» است. اين تكنيك در طول بازه‌ي زماني به دنبال توالي از خريدها مي‌گردد كه بيشترين فراواني را دارند. ايده‌ي اصلي در اين رويكرد، فرض وجود ارتباط در ميان خريدها در طول زمان است. هرچند الگوهاي خريدي كه از اين روش به‌دست مي‌آيند از ديدگاه «مديريت ارتباط با مشتري» چندان كاربردي نيستند. براي رفع اين مشكل، در اين پايان‌نامه مفهوم جديدي با عنوان «الگوي بهينه‌ي خريد» معرفي شده است. اين الگو در واقع توالي از خريدهاست كه در بلندمدت بيشترين سود و تنوع خريد را براي فروشگاه به ارمغان مي‌آورد. براي استخراج اين الگوها در اين نوشته، دو رهيافت ارائه شده است. يكي مدلسازي بر اساس شبكه و يافتن طولاني‌ترين مسير و ديگري يك رويكرد ابتكاري بر اساس «زنجير ماركف». مسأله‌ي يافتن «الگوي بهينه‌ي خريد» و به تبع آن مسأله‌اي كه در قالب شبكه مطرح شده است، مفاهيم كاملاً جديدي در ادبيات موضوع هستند. در رويكرد ابتكاري نيز رفتار خريدهاي مشتريان به كمك «زنجير ماركف» مدل شده است. در اينجا «وضعيت» هر مشتري بيانگر خريدهاي او در چند دوره‌ي اخير است. پس از تخمين «احتمالات گذار» بين وضعيت‌ها، با استفاده از الگوريتم‌هايي در «فرآيند تصميم ماركف» ارزش بلندمدت هر يك از وضعيت‌ها به‌دست مي‌آيد. چون هر وضعيت در واقع يك توالي خريد در چند دوره‌ي اخير و يا يك «الگوي خريد» است، پس مي‌توان با يافتن پرارزش‌ترين وضعيت، پرارزش‌ترين «الگوي خريد» يا همان «الگوي بهينه‌ي خريد» را به‌دست آورد. مطالعات اعتبارسنجي بر روي داده‌هاي واقعي، حاكي از دقت خوب مدل در پيش‌بيني ارزش هر وضعيت يا الگوي خريد است. واژه‌هاي كليدي: الگوي بهينه‌ي خريد، داده‌هاي تراكنشي، جستجوي الگوهاي متوالي، زنجير ماركف، فرآيند تصميم ماركف