شماره ركورد
10361
شماره راهنما(اين فيلد مربوط به كارشناس ميباشد لطفا آن را خالي بگذاريد)
10361
پديد آورنده
بهبود بابازاده قرهحسنلو
عنوان
تدوين استراتژي بازاريابي با استفاده ازدادهكاوي و رويكرد RFM ؛ مطالعه موردي: شركت تامين و توزيع لوازم آشپزخانه
مقطع تحصيلي
كارشناسيارشد
رشته تحصيلي
صنايع - مديريتاجرائي
سال تحصيل
تيرماه 1390
تاريخ دفاع
تيرماه 1390
استاد راهنما
دكتر محمدرضا غلاميان
استاد مشاور
دكتر مصطفي جعفري
چكيده
با گسترش روزافزون رقابت در عرصههاي تجاري و افزايش اهميت دستيابي به مشتريان و حفظ آنها، روشهاي شناخت و دستهبندي مشتريان روزبهروز اهميت بيشتري مييابد. از جمله اين روشها، رويكرد RFM است كه در مطالعات مختلف به عنوان ابزاري كاربردي براي هدفگذاري و دستهبندي مشتريان استفاده شده است. از آنجا كه رويكرد RFM مدلي عام و كلي است، در اين مطالعه با استفاده از نظرات كارشناسان و فعالان صنعت توليد، واردات و توزيع ظروف آشپزخانه، بوميسازي شده است. سپس با استفاده از اين مدل بومي، مشتمل بر شاخصهائي از دادههاي خريد مشتريان و مشخصات رفتاري آنها، اقدام به خوشهبندي مشتريان شده است. شركت مورد مطالعه در اين تحقيق، به طور نسبي به حد قابل قبولي از تعداد مشتريان رسيده است و مساله اصلي آن در برهه زماني كنوني، بهرهبرداري حداكثري از مشتريان موجود است.
خوشهبندي مشتريان براساس رويكرد RFM و با استفاده از روش K-Means سلسلهمراتبي صورتگرفتهاست كه در نتيجه مشتريان به سه دسته تقسيم شدهاند. اين سه براساس مقادير حاصله مراكز خوشه، مشتريان كمكار، مشتريان حسابگر و مشتريان پيشتاز نامگذاري شدهاند. براي هر يك از اين خوشهها، براساس مقادير كليدي مدل، استراتژي درونخوشهاي در قالب آميزه بازاريابيِ پيشنهادي ارائه شده است. همچنين براي مشتريان يك استراتژي درونخوشهاي نيز براساس ميزان خريد از اقلام پرفروش و كمفروش در حالتي كه تنوع خريد كمتر (نوع1) يا بيشتر(نوع2) از مقدار مركز خوشه باشد، ارائه شده است. درنهايت هريك از دستهبنديهاي نوع1 و نوع2 معرفي شده و آميزه بازاريابي اقتضائي براي آنها ارائه شده است.
واژههاي كليدي: بوميسازي مدل RFM، بخشبندي بازار، استراتژي بازاريابي