13728

13728

بررسي عوامل موثر بر ترجيحات رفتاري مشتريان بانكداري شركتي - مطالعه موردي بانك دي

كارشناسي ارشد

صنايع - مديريت سيستم و بهره‌وري

خردادماه 1393

خردادماه 1393

دكتر سيامك نوري

دكتر محمد مهدوي مزده

چكيده بانك‌ها هم به مانند تماميبنگاه‌هاي اقتصاديبرايادامه حيات نيازمند مشتري هستند. چرا كه مشتري فلسفه وجودي تماميبنگاه¬هاي اقتصادي است. وجود و تداوم ارتباط وتعامل مفيد بامشتريانازگذشته‌هاي دور مورد توجه همه بنگاه‌هاي اقتصاديبالأخصبانك‌ها بوده است. كه اين امر با توجه به فضاي رقابتي موجود شديدتر شده است. در اين ميان رابطه با شركت‌ها به دلايل متعدد من¬جمله ميزان سرمايه و تعدد خدمات مورد نياز شركت‌ها و حجم تراكنش‌ها و ... براي بانك¬ها از اهميت ويژه‌اي برخوردار است. نياز به تقويت اين رابطه در چند سال اخير در كشور ما نيز به شدت احساس شده است و گواه آن حركت كليه بانك‌هاي خصوصي و نيمه‌خصوصي به سمت بانكداري شركتي است. بانكداري شركتي تلاشي فراگير براي تمركز بر نيازهاي مشتريان و خلق راه‌حل‌هاي بانكي و مالي متناسب براي پاسخگويي موثر و دقيق به نياز شركت‌هامي‌باشد. در اين تحقيق تلاش شده است تا با شناسايي عوامل موثر بر ترجيحات رفتاري و انتخاب بانك از طرف شركت و عوامل موثر بر افزايش رابطه و بررسي برخيويژگي‌هاي شركت كه در كاهش رابطه يا توقف آن نقش دارند، بانك دي را در تدوين هر چه بهتر راهبُردهاي بازاريابي كمك نمايد. با توجه به يافته‌هاي تحقيقدر شروع كار بانكداري شركتي و در مرحله انتخاب بانك مهم‌ترين عوامل براي انتخاب شدن، دسته عوامل اعتبار بانك و قيمت خدمات ارائه‌شده توسط بانك است و پيشنهاد شده است براي كسب سهم بيشتري از بازار با ارائه طرح‌هايي كه موجب كاهش بهره وام‌هاي بانكي و كارمزد دريافتي از مشتريان در مقابل ارائه خدمت يا افزايش سود حاصل از سپرده‌گذاري مشتريان جايگاه خود را در ميان بازار هدف بيابد. بنا بر نتايج به دست آمده پس از انتخاب شدن بانك مهم‌ترين عوامل جهت افزايش رابطه و خدمات‌دهي بيشتر، دسته عوامل خدمات و قيمت مي‌باشد. پيشنهاد شده است بانك پس از برقراري ارتباط با مشتريان و يافتن سهم بازار مورد نظر براي افزايش رابطه و ارائه خدمات بيشتر به مشتريان به ارتقاء كيفيت خدمات، ارائه خدمات نوين و ايجاد تنوع در خدمات بپردازد. اين پژوهش نشان داد كه زمان ارزيابي رابطه بانك و شركت اصولاًتأثير معناداري بر كاهش و يا توقف اين رابطه ندارد درحالي‌كه منابع اطلاعاتي كه بر اساسآن‌هاشركت‌هابانك‌هاي طرف قراردادشان را انتخاب مي‌كنند در كاهش و توقف رابطه موثر است. در اين تحقيق پيشنهاد شد كه كمتر در مناقصه‌هايي كه شركت‌ها براي انتخاب بانك برگزار مي‌كنند شركت شود چرا كه اين‌گونه روابط اصولاً متزلزل بوده و بيشتر دچار كاهش و توقف مي‌گردند و در عوض بيشتر رويخوش‌نام سازي و برند سازي بانك تمركز گردد. واژه‌هاي كليدي:بانكداري شركتي، رابطه بانكي، عوامل تصميم، ترجيحات رفتاري،انتخاب.