16793

16793

بررسي ادعا در قراردادها با رويكرد تئوري بازيها، بين شركتهاي با تعامل بالا يا شركاي تجاري، با مطالعه موردي

كارشناسي ارشد

مديريت اجرايي

بهمن ماه 1394

دكتر سعيد يعقوبي

دكتر اويس رضوانيان

صنايع

چكيده انسان¬ها در سطوح مختلف و با اهداف متفاوت ناگزير از تعامل با يكديگر هستند. فعاليت آنها در قالب گروه و سازمان اين تعاملات را پيچيده تر ساخته است. مذاكرات نيز نوعي از اين تعاملات است كه بين افراد، افراد و سازمان، و سازمان و سازمان انجام مي¬¬شوند. در مذاكره با توجه به نوع روابط، اهداف و قدرت طرفين رويكرد خاصي حاكم بوده و ايشان براي رسيدن به اهداف خود تلاش مي¬نمايند. مذاكره كنندگان حين چانه زني هاي احتمالي پيرامون موضوع گفتگو ناگزير از اخذ تصميم هستند. يكي از روش هاي تصميم گيري، نظريه بازي ها است. در اين روش هريك از افراد سعي در انتخاب راهبردي دارند كه در نتيجه آن، حداكثر عايدي حاصل شده و مذاكره به تعادلي پايدار برسد. از زمان طرح كاربردهاي نظريه بازيها تا كنون، بازي هاي زيادي با كاربري متفاوت طراحي گرديده است. در فصل هاي آغازين اين پايان نامه به بررسي و مرور نظريه بازي ها، مذاكره، ارزش گذاري و ادعا پرداخته شده است. در فصل پاياني، مدلي از مذاكرات مربوط به ادعا در قراردادهاي تجاري بين شركتهاي با سطح تعامل بالا با استفاده از نظريه بازيها طراحي گرديده است. به منظور دستيابي به مدلي صحيح، ابتدا پرسشنامه اي تدوين و سپس پاسخ ها از طريق روش هاي آماري همچون تحليل عاملي، آزمون تي و آزمون فريدمن تحليل گرديد. در آخر، مولفه هاي به دست آمده از تحليل مذكور در مدل نهايي جايگذاري شد. نظر به اينكه تمركز پژوهش حاضر بر سازمانهاي با سطح تعامل بالا مي باشد، در محاسبه عايدي بازيگران مولفه¬هايي مانند ارزش دوره عمر مشتري و اثر گفتگوي مشتري در بازار لحاظ گرديده است. در ادامه تعدادي از ادعاهاي مطرح در سازمان مورد بررسي، با استفاده از مدل نهايي مورد تحليل قرار گرفته و تعادل نش آنها با استفاده از داده هاي واقعي بدست آمد. نتايج حاصله از تحليل ادعاها بر اساس مدل فوق با نتايج بدست آمده از فرآيند واقعي، تطابق بالايي دارد. واژه‌هاي كليدي: نظريه بازي، ادعا، مذاكره، تعادل نش، ارزش گذاري

1395/12/08

1/1/1900 12:00:00 AM

Abstract: People are correlating in different levels an​d with different purposes. These correlations will be more complicated when working in a team o​r an organization. Negotiation is one of these correlations between people, organizations an​d people-organisation. Negotiators effort would be directed, considering type of correlations, targets an​d parties power. Negotiators must make the decision resulted by arguments. Game thory is one of the decision making methods. In Game theory stakeholders try to choose a method maximizing their payoff an​d conclude to a stable situation. During the years there is a lot of game theory models developed with different applications. In the beginning chapters of this thesis we studied four different subjects:”Game thory, Negotiation, Valuation an​d claim.” In the next chapters we developed a game theory model to analyze the claims between companies with high level of correlation. To achieve a reliable model we used a questionarie completed by experts, then results analyzed by statiscal methods like factor analysis, T-test an​d friedman test. Finally we used the factors extracted by statistical methods in the model. As this research focused on the organizations with high level of correlation, we considered factors like customer life time value an​d word of the mouth value to calculate players payoff. Last chapters dedicated for case studies. We used final model to simulate four different case an​d find Nash equilibrium based on received data which was matching with the realities. Keywords: Game theory, Claim, Negotiation, Nash equilibrium, Valuation