22202

بررسي علل عدم تمايل به فروش تيمي در كسب و كار هاي ايراني و ارائه راهكارهاي بهينه

كارشناسي ارشد

مديريت - مديريت كسب و كار - بازاريابي

1399/3/27

دكتر ياسر سبحاني فرد

مهندسي پيشرفت

در دنياي تجارت امروز كه نشان از جهاني شدن دارد، فروش تيمي به عنوان يكي از ابزارهاي مورد استفاده در پاسخ به چالشهاي رقابتي و افزايش انعطاف پذيري سازماني محسوب مي¬شود. كشور ايران سابقه زيادي در به كارگيري تيم¬هاي فروش در سازمان¬هاي خود ندارد و اغلب صاحب نظران بر اين باورند كه ايرانيان توفيق چنداني در به انجام رساندن كارهاي جمعي و تيمي ندارند. در اين پژوهش علل عدم تمايل افراد به فروش تيمي در سازمان¬هاي ايراني مورد توجه گرفته است و سعي گرديد راهكارهايي در راستاي بهبود عملكرد تيم¬هاي فروش ارايه شود. براي اين منظور به جستجو شركت¬هايي پرداخته شد كه در واحد فروش خود به صورت موفق يا ناموفق تشكيل تيم¬هاي فروش را تجربه نموده باشند. به اين ترتيب 7 سازمان برگزيده شد و از ميان رهبران تيم¬هاي فروششان 30 نفر صاحب نظر و متخصص به عنوان خبره انتخاب گرديدند. براي جمع آوري داده¬ها در مرحله اول از پرسشنامه پاسخ باز با 3 سوال كلي استفاده شد و پس از جمع آوري اطلاعات، مضمون پاسخ¬ها با استفاده از روش تجزيه و تحليل تم مورد تحليل قرار گرفت و 13 كد مفهومي و تم اصلي استخراج گرديد. در ادامه با استفاده از رويكرد مدلسازي ساختاري و تفسيري، ماتريس خود تعاملي تشكيل و توسط خبرگان مرحله قبل تكميل شد و با اطلاعات حاصله ماتريس نهايي تشكيل شد و 6 آسيب فروش تيمي كه در بالاترين اولويت¬ها نسبت به ساير آسيب¬ها قرار داشتند در ادامه مبناي كار قرار گرفتند. سپس جهت اخذ راهكار، پرسشنامه¬هايي به همان صاحب نظران ارايه گرديد و با استفاده از نقطه نظرات دريافت شده از انان، همچنين ادبيات تحقيق و بر اساس استدلال و منطق محقق، راهكارهايي براي هركدام از 6 آسيب ارايه گرديد. اين پژوهش براي نخستين بار به صورت ميداني، به بررسي موشكافانه عدم تمايل افراد به شركت در كار تيمي و به صورت تخصصي تيم¬هاي فروش پرداخته است و اميد است نتايج اين تحقيق بتواند تا حدي ﻣﺒﻨـﺎي ﺗﺼـﻤﻴﻢگيري مديران براي تدوين استراتژي هاي انگيزشي براي اعضاي تيم فروش و اصلاح برخي ساختارهاي سازماني قرار گيرد.

1399/06/10

Examining the reasons for team selling unwillingness in Iranian business and providing optimal solutions

6/17/2021 12:00:00 AM

In today's business world, which is a sign of globalization, team sales are one of the tools used to meet competitive challenges and increase organizational flexibility. Iran does not have a long history of employing sales teams in its organizations and most experts believe that Iranians are not very successful in carrying out collective and teamwork. In this study, the reasons for people's reluctance to sell a team in Iranian organizations have been considered and attempts were made to improve the performance of sales teams. For this purpose, companies that have successfully or unsuccessfully formed sales teams in their sales unit were searched. In this way, seven organizations were selected, and among the leaders of their sales teams, 30 experts were selected as experts. To collect data in the first step, an open-ended questionnaire with three general questions was used. After collecting the information, the text of the answers was analyzed using the theme analysis method, and thirteen conceptual codes and the main theme were extracted. Then, using the structural and interpretive modeling approach, the interactive matrix was formed and completed by the experts of the previous stage, and the final matrix was formed with the obtained information and 6 problems that were in the highest priority compared to other problems were the basis of the work. Then, to get a solution, questionnaires were presented to the experts of the previous steps and using the points of view received from them, as well as the research literature, and based on the researcher's reasoning and logic, solutions were provided for each of the 6 harms. For the first time in the field, this study has examined in detail the reluctance of individuals to participate in teamwork and specialized sales teams. And it is hoped that the results of this research will be able to accommodate managers to some extent to formulate motivational strategies for members of the sales team and improve some organizational structures.