25098

مدلسازي اثر مولفه هاي مالي و شهرت نيروي فروش بر وفاداري و قصد خريد مشتريان با تمركز بر كيفيت خدمات (مورد مطالعه: شركت نگين خودرو)

كارشناسي ارشد

مديريت اجرايي

1394

97/08/12

دكتر علي بنيادي نائيني

دكتر سيامك نوري

مهندسي پيشرفت

صنعت خودرو از جمله مهم ترين زمينه هاي توانمندساز اقتصادي هر كشور محسوب مي شود به طوري كه يكي از شاخص هاي توسعه يافتگي و بلوغ اقتصادي يك كشور ميزان رشد صنعتي خصوصا توليد و عرضه خودرو است به همين دليل وجود بازاري رقابتي در صنعت خودرو امري اجتناب ناپذير است و به مدد اين بازار رقابتي شاهد به عرصه ظهور درآمدن طيف وسيعي از خدمات و روش هاي جلب رضايت مشتري در كمپاني هاي مختلف و برندهاي متنوع صنعت خودرو در ايران و جهان هستيم پس موضوع غيرقابل انكار براي پيشرفت و توسعه پيوسته در اين صنعت ، ايجاد مزيت رقابتي است و اگر اين ارزش افزوده در واحد فروش سازمان عملياتي گردد انتظار رشد بيشتري در مولفه هاي مالي را مي توان داشت ؛ به همين دليل در سال هاي اخير شركت هاي خودرو ساز و همچنين به دنبال ايجاد مزيت هاي رقابتي از راه هاي ديگر مي باشند. علي‌رغم اينكه تاكنون تلاش‌هاي زيادي براي ارتقاي كيفيت خودروها شده و صنعت خودروسازي همت خود را بر آن گذاشته تا تصاوير خوشايندي از خودش بر جاي بگذارد؛ اما هنوز پاي اين صنعت در زمينه برنامه ريزي موفق براي فروش موفق مي‌لنگد و اين موضوع با اينكه از وظايف واحد بازاريابي است اما اهميت يك فروش موفق توسط يك فروشنده حرفه اي را دوچندان مي كند . اين تحقيق به تدوين مدل تاثير شهرت فروش بر وفاداري و قصد خريد مشتريان مي پردازد پژوهش حاضر، از لحاظ نوع تحقيق توسعه اي و از منظر نوع هدف كاربردي است و از نظر شيوه اجرا پژوهش، در زمره تحقيقات پيمايشي است كه به كمك سلسله اقدامات و تحليل هاي آماري در نهايت مدل فروش موفق بر اساس مهم ترين شاخص هاي مدنظر خبرگان در اين زمينه توين مي شود . جامعه آماري اين تحقيق كليه پرسنل شرت نگين خودرو و دست اندركاران حاضر در زنجيره تامين اين شركت مي باشند . براي نمونه گيري از روش نمونه گيري تصادفي استفاده شده است. براي تعيين حجم نمونه پژوهش از فرمول كوكران استفاده شد و حجم نمونه 400 نفر تعيين گرديد. براي جمع آوري داده از پرسشنامه استفاده شد. براي روايي پرسشنامه از روايي محتوايي و روايي همگرا و براي بررسي پايايي، پايايي سازهها از روش آلفايكرونباخ ،پايايي تركيبي (CR) و بارهاي عاملي استفاده شد، براي آزمون فرضيه هاي پژوهش از روش تحليل عاملي تأييدي و معادلات ساختاري مبتني بر واريانس با استفاده از روش حداقل مربعات جزئي استفاده شده است. اطلاعات به دست آمده توسط نرم افزارSPSS و _PLS Smart مورد تجزيه تحليل قرار گرفت. يافته هاي اين تحقيق حاكي از آن است كه متغيرهاي بررسي شده در اين تحقيق ارتباط فروش موفق و وفاداري مشتريان و تمايل به خريد و در نهايت تبديل شدن به مشتري وفادار قابل استنباط است در حالي كه شاخص هاي مالي كه در اين تحقيق سرانه فروش در نظر گرفته شده است سبب جذب مشتري دائمي و وفادار در سازمان نمي شود

1400/04/06

Modeling the effect of financial components and sales force reputation on customer loyalty and intention to buy with a focus on service quality (Case study: Negin Khodro Company)

9/22/2021 12:00:00 AM

The automotive industry is one of the most important areas of economic empowerment in any country, so that one of the indicators of economic development and maturity of a country is the rate of industrial growth, especially car production and supply, so a competitive market in the automotive industry is inevitable. With the help of this competitive market, we are witnessing the emergence of a wide range of services and methods of customer satisfaction in various companies and various brands of the automotive industry in Iran and the world, so the undeniable issue for continuous progress and development in this industry, It is a competitive advantage and if this added value becomes operational in the sales unit of the organization, we can expect more growth in financial components; For this reason, in recent years, car companies are also looking to create competitive advantages in other ways. Despite many efforts to improve the quality of cars and the automotive industry has made efforts to leave pleasant images of itself; But the industry is still struggling with successful sales planning, and this, while one of the tasks of the marketing unit, doubles the importance of a successful sale by a professional salesperson. This research develops a model of the effect of sales reputation on customer loyalty and intention to buy The present research is applied in terms of the type of research and in terms of the type of objective and in terms of the research method, it is a survey research that with the help of a series of measures and statistical analysis, finally a successful sales model based on the most important indicators considered by experts. Twain is in this field. The statistical population of this research is all the personnel of Negin Khodro shirt and those involved in the supply chain of this company. Random sampling method was used for sampling. Cochran's formula was used to determine the sample size of the study and the sample size was 400 people. A questionnaire was used to collect data. Content validity and convergent validity were used for the validity of the questionnaire and Cronbach's alpha method, combined reliability (CR) and factor loads were used to evaluate the reliability, reliability of structures. Confirmatory factor analysis and structural equations based on research hypotheses were used to test research hypotheses. Variance has been used using the partial least squares method. The obtained data were analyzed by SPSS and _PLS Smart software. The findings of this study indicate that the variables studied in this study can be inferred from the relationship between successful sales and customer loyalty and willingness to buy and ultimately become a loyal customer, while the financial indicators considered in this study are per capita sales. Taken does not attract a permanent and loyal customer in the organization

شهرت نيروي فروش , سرانه فروش , رفتار حرفه اي , تعامل با مشتري , وفاداري , قصد خريد

Sales force reputation , sales per capita , professional behavior , customer engagement , loyalty , purchase intention