-
شماره ركورد
26452
-
پديد آورنده
مصطفي كربلائي كريمي
-
عنوان
شناسايي و اولويت بندي معيارهاي موثر در ارزيابي و رتبه بندي نمايندگان فروش با فرايند تحليل سلسله مراتبي (مطالعه موردي شركت گروه صنعتي سپاهان)
-
مقطع تحصيلي
كارشناسي ارشد
-
رشته تحصيلي
مديريت MBA ـ بازاريابي
-
سال تحصيل
1396
-
تاريخ دفاع
1400/8/27
-
استاد راهنما
دكتر مهدي غضنفري
-
دانشكده
دانشكده مديريت، اقتصاد و مهندسي پيشرفت
-
چكيده
هدف اين پژوهش، شناسايي معيارها و اولويت بندي آنها در ارزيابي نمايندگان فروش محصولات فولادي و رتبه بندي نمايندگان بر همين اساس است. شركت گروه صنعتي سپاهان، يكي از بزرگترين توليد كنندگان لوله فولادي در كشور نيز به عنوان مطالعه موردي پژوهش انتخاب شده است. در ابتدا بر اساس پيشينه تحقيق و ادبيات موضوع، ليستي از معيارهاي اوليه تهيه وسپس با برگزاري جلسات هم انديشي اعضاي شوراي فروش و منتخبي از نمايندگان فروش، اين ليست نهايي گرديد. چهار معيار عملكرد فروش، توان بازاريابي، توان مالي و ظرفيت منطقه فروش به عنوان معيارهاي اصلي و 29 زير معيار به عنوان معيارهاي فرعي جهت تحليل درمرحله بعد فهرست گرديد.در گام بعد با استفاده از تكنيك دلفي فازي معيارهاي پراهميت غربال شده و سپس با فرايند تحليل سلسله مراتبي، معيارها اولويت بندي و وزن هر معيار محاسبه گرديد.در انتها پس از محاسبه امتياز هر نماينده براي هر معيار با لحاظ نمودن ضريب وزني اهميت هر معيار، رتبه بندي نمايندگان فروش انجام شد. نتايج تحقيق نشان مي دهد معيار توان بازاريابي مهمترين معيار اصلي و معيار افزايش سهم بازار سالانه نمايندگان فروش با درنظر گرفتن رقبا در منطقه، مهمترين زير معيار در ارزيابي عملكرد نمايندگان فروش بوده و اهميت آن از تناژ فروش هر نماينده نيز بيشتر است. همچنين ظرفيتهاي منطقه فعاليت هر نماينده با زير معياري نظير انشعابات جديد گاز خانگي در استان، نيزتاثير به سزايي در ارزيابي عملكرد آنان دارد. بنابراين اتخاذ استراتژيهاي بازاريابي متناسب با ظرفيتهاي منطقه هر نماينده جهت كسب سهم بيشتر بازار توصيه مي گردد.
-
تاريخ ورود اطلاعات
1401/01/31
-
عنوان به انگليسي
Identification and prioritize of effective criteria for evaluation and ranking of sales representative by AHP method: A Case Study in the Sepahan Industrial group Company.
-
تاريخ بهره برداري
11/18/2022 12:00:00 AM
-
دانشجوي وارد كننده اطلاعات
مصطفي كربلائي كريمي
-
چكيده به لاتين
The purpose of this research is to identify and prioritize them in evaluating the sales of alloy steel products and ranking the choices accordingly. Sepahan Industrial Group Company, one of the largest suppliers of alloy steel pipes in the country, has also been selected as an instance. Initially, a list of initial qualities was prepared based on the research background and literature of the subject, and then the list was finalized by holding symposiums of sales council members and selected sales representatives. Four main criteria including sales, capability, financial performance capability, and sales area performance capability as well as 29 sub-quality as sub-qualities came up in the post list for analysis as a next procession. In the next step, using fuzzy Delphi technique, the important criteria were screened and then the criteria were prioritized with the hierarchical analysis process, and the weight of each criterion was calculated. Finally, the ranking of sales representatives was done after calculating the score of each representative for each criterion, considering the weight coefficient of importance of each criterion. The results show that the criterion of marketing ability is the most important main criterion and the criterion of increasing the annual market share of sales representatives by considering competitors in the region is the most important sub-criterion in evaluating the performance of sales representatives and its importance is more than the sales tonnage of each representative. Furthermore, the capacities of the activity area of each representative with sub-criteria such as new domestic gas branches in the province, also have a great impact on evaluating their performance. Therefore, it is recommended to adopt marketing strategies commensurate with the capacities of each representative region to obtain more market portion.
-
كليدواژه هاي فارسي
اولويت بندي , فرايند تحليل سلسله مراتبي , كانالهاي توزيع , نمايندگان فروش
-
كليدواژه هاي لاتين
Prioritization , hierarchical analysis process , distribution channels , sales representatives
-
Author
Mostafa Karbalaei Karimi
-
SuperVisor
Mehdi Ghazanfari
-
لينک به اين مدرک :