31846

ارائه مدل بهينه سازي استراتژي فروش در خريد گروهي آنلاين در يك زنجيره تأمين داراي كانال توزيع دوگانه با استفاده از رويكرد نظريه بازي در شرايط عدم قطعيت

دكتري

مهندسي صنايع

1397

1403/08/27

دكتر مهدي غضنفري

دكتر محمد سعيد جبل عاملي

مهندسي صنايع

عوامل گوناگوني بر تصميمات مشتريان در انتخاب يك خدمت اثرگذار است. از مهم¬ترين اين عوامل، قيمت و سطح خدمت ارائه¬شده توسط فروشنده به مشتريان است. اعتبار فروشنده نيز از جمله عوامل تأثيرگذار در انتخاب و خريد خدمت است كه بر اثر تبليغات و سطح خدمت ارائه شده توسط خود، تقويت مي¬شود. ظهور اينترنت منجر به افزايش توجه فروشندگان به تبليغات از طريق بسترهاي خريد گروهي آنلاين شده است. پلتفرم‌هاي خريد گروهي آنلاين بعنوان شكل جديدي از تجارت الكترونيك، كانال جديدي را به فروشندگان ارائه مي‌كند تا از طريق تبليغات، تخفيف‌هايي را براي خدمات متنوع ارائه كنند و مشتريان جديدي را با فرصت تجربه خدمات خود جذب كنند. اين تحقيق بر اساس مسائل واقعي مشاهده شده در پلتفرم¬هاي خريد گروهي آنلاين انجام مي¬شود كه در آن فروشنده تصميم مي¬گيرد خدمات خود را با ارائه تخفيف در يك پلتفرم خريد گروهي آنلاين تبليغ كند. هدف فروشنده جذب مشتريان جديد وابسته به پلتفرم است. با توجه به عدم¬قطعيت شناختي پارامترها در يك زنجيره تأمين، تمامي پارامترهاي مساله بر اساس نظرات كارشناسان به صورت متغيرهاي فازي مشخص مي‌شوند. از همين رو، در اين تحقيق يك مدل رياضي فازي براي تعيين هم¬زمان قيمت، سطح خدمات و سطح تبليغات در يك زنجيره تأمين با كانال¬هاي توزيع دوگانه طي دو دوره فعلي و آينده بر اساس رويكردهاي بازي متمركز و غيرمتمركز توسعه داده شده است. زنجيره مورد نظر در اين مطالعه شامل يك فروشنده و يك پلتفرم خريد گروهي مي¬باشد كه در آن فروشنده مي¬تواند خدمت خود را از طريق استراتژي فروش جداگانه (آفلاين) به فروش برساند و يا از استراتژي مختلط (كانال دوگانه) استفاده كرده و خدمت خود را از طريق پلتفرم خريد گروهي (آنلاين) به فروش برساند. تابع تقاضا استفاده شده در اين تحقيق امكان بررسي هم¬زمان سه عنصر قيمت، سطح خدمات و سطح تبليغات بر تقاضا مشتريان را به صورت يكپارچه فراهم مي¬نمايد. در ابتدا فرض مي¬شود كه رقابت بين فروشنده و پلتفرم همكارانه است و از رويكرد مدل تصميم¬گيري متمركز براي حل استفاده شده است. علاوه¬براين، ساختار بازي ديگري در بازار خريد گروهي آنلاين وجود دارد كه به آن مدل تصميم غيرمتمركز گويند كه بازار توسط پلتفرم كنترل مي¬شود و نقش رهبر استكلبرگ را بازي مي¬كند. لذا در اين مطالعه، رفتار همكارانه و غيرهمكارانه مورد بررسي قرار گرفته و پس از مدل¬سازي، مساله به صورت متمركز و غيرمتمركز حل شده است. همچنين، در ادامه، سه مدل همكارانه و دو مدل غيرهمكارانه براي دو فروشنده رقابتي در زنجيره تأمين دوگانه خريد گروهي توسعه داده مي¬شود. با در نظر گرفتن ساختارهاي حاكم بر پلتفرم¬هاي خريد گروهي، سياست¬هاي مختلف بازپرداخت و تقسيم درآمد تحت سناريوهاي مختلف براي مدل¬هاي متمركز و غيرمتمركز توسعه يافته است و راه‌حل‌هاي بهينه مساله با استفاده از رويكرد تئوري بازي و تئوري مجموعه¬هاي فازي براي هر سناريو تعيين مي¬شود. همچنين، تحليل حساسيت¬هاي انجام¬شده در اين مطالعه، اثر تغيير پارامترهاي مهم بر تصميم¬گيري¬هاي فروشنده را فراهم مي¬نمايد كه اثربخشي نتايج نظري مدل¬ها و بينش‌هاي مديريتي ارائه مي‌شود. مساله مورد بررسي در اين تحقيق، داراي كاربردهاي عملي متنوعي است كه بعنوان نمونه مي¬توان به كاربرد آن در مراكز فرهنگي، رستوران¬ها، مراكز تفريحي، مراكز بهداشتي و آرايشي جهت تعيين قيمت¬ها، سطح خدمات و سطح تبليغات اشاره نمود.

1403/10/17

A sales strategy optimization model on online group buying in a fuzzy dual channel supply chain using a game theoretic approach

11/17/2025 12:00:00 AM

Several factors affect customers' decisions regarding service selection. Two of the essential factors are the price and the service quality. The seller's credibility is also among the influential factors in selecting a service that is reinforced by advertising and service quality level. The emergence of the Internet has led to increasing attention by sellers to advertising through online group buying (OGB) platforms. Online group buying platforms (OGBPs) as a new form of e-commerce, offer a new channel for sellers to provide discounts on assorted services through promotion, and attract new customers with the opportunity to experience their services. This paper is conducted based on genuine issues observed in OGBPs where a seller decides to advertise its service by offering a discount coupon on an OGBP. Sellers aim to attract new customers by offering discounts on OGB platforms. Considering the cognitive uncertainty of parameters in a supply chain, all parameters of the problem are specified as fuzzy variables based on experts’ opinions. Accordingly, this paper develops a fuzzy mathematical model to simultaneously determine price, service quality, and advertising level in a dual channel supply chain during two current and future periods according to the centralized and decentralized models. The supply chain includes a seller, an OGB platform, and customers. The seller can sell the service through individual sales strategy (offline channel) or mixed sales strategy, selling its service through the OGB platform and offline channels. The demand function used in this study allows for the simultaneous examination of the three elements of price, service level, and advertising level on customer demand in an integrated manner. Initially, it is assumed that the competition between the seller and the platform is cooperative, and a centralized decision-making model is used. In addition, there is another game structure in the OGB market, which is called the decentralized decision model, in which the market is controlled by the platform called as OGBP-leader Stackelberg. Therefore, in this study, cooperative and non-cooperative behavior are examined. Also, in the following, three cooperative models and two non-cooperative models are developed for two competitive sellers in a dual group buying supply chain. By considering the structures of group buying platforms, different refunding policies and revenue sharing policies of unredeemed coupons are developed under different scenarios for the centralized and decentralized models. The optimal solutions of the problem are then defined using the game theory approach and fuzzy sets theory for each scenario. In addition, sensitivity analyses in this study also provide the effect of changes in essential parameters on the seller’s decisions to indicate the effectiveness of theoretical results of models and developing management insights. The problem studied in this research has various scientific applications, such as its application in cultural centers, recreation centers, health and beauty centers for determining prices, level of services, and advertisements.

مدل بهينه¬سازي استراتژي فروش , پلتفرم خريد گروهي آنلاين , زنجيره تأمين كانال دوگانه فازي , قيمت¬گذاري , كيفيت خدمات , تبليغات

Sales strategy optimization model , Online group buying platform , Fuzzy dual channel supply chain , Pricing , Service quality , Advertising

Farnaz Heidarpoor

Mehdi Ghazanfari