33066

متقاعد سازي مشتريان بوسيله اقتصاد رفتاري با بكارگيري سوگيري‌هاي شناختي و نقش آن در تبديل مشتريان بالقوه به مشتريان بالفعل (مطالعه بازارهاي تجارت الكترونيك)

كارشناسي ارشد

مهندسي صنايع-مديريت مهندسي

1401

1403/11/21

دكتر مصطفي جعفري

استاد مشاور نداشته‌ام

مهندسي صنايع

اين پژوهش به بررسي كاربرد اقتصاد رفتاري و نقش سوگيري‌هاي شناختي در متقاعدسازي مشتريان و تبديل مشتريان بالقوه به بالفعل در بازارهاي تجارت الكترونيك مي‌پردازد. اقتصاد رفتاري، با تركيب روان‌شناسي و اقتصاد، به تحليل تأثير عوامل رفتاري و محرك‌هاي محيطي بر تصميم‌گيري مصرف‌كنندگان پرداخته و نشان مي‌دهد كه چگونه اين عوامل مي‌توانند رفتار مشتريان را در فرايند خريد شكل دهند. در اين تحقيق، سوگيري‌هاي شناختي همچون اثر فريبگر، لنگر انداختن، زيان‌گريزي، اثر ارابه موسيقي، اثر هاله‌اي، و اثر مالكيت مورد بررسي قرار گرفته‌اند. نتايج به‌دست‌آمده از اين پژوهش، كه با استفاده از روش آزمايش درون‌گروهي و پرسش‌نامه جمع‌آوري شده است، نشان مي‌دهد كه اثر فريبگر و لنگر انداختن به‌طور معناداري انتخاب مشتريان را تحت‌تأثير قرار داده و احتمال خريد را افزايش مي‌دهند. اثر هاله‌اي و زيان‌گريزي نيز با تغيير نگرش مصرف‌كنندگان نسبت به محصولات، اعتماد و تمايل به خريد آن‌ها را تقويت مي‌كنند. علاوه بر اين، استفاده از اثر ارابه موسيقي و اثر مالكيت به عنوان ابزارهاي روان‌شناختي در بازاريابي، اثربخشي استراتژي‌هاي تبليغاتي را به‌طور معناداري افزايش مي‌دهد. نتايج بيانگر اين است كه اين سوگيري‌ها نقش مهمي در تصميم‌گيري مصرف‌كنندگان و بهبود كارايي استراتژي‌هاي بازاريابي ايفا مي‌كنند. اين پژوهش نشان مي‌دهد كه بهره‌گيري از اصول اقتصاد رفتاري و سوگيري‌هاي شناختي، علاوه بر تقويت فرايندهاي فروش، مي‌تواند منجر به طراحي استراتژي‌هاي مؤثر در بازاريابي تجارت الكترونيك گردد. اين تحقيق با ارائه درك دقيقي از تعامل بين اقتصاد رفتاري و رفتار مصرف‌كننده، با مفاهيم علمي براي استراتژي‌هاي بازاريابي تجارت الكترونيك، به اين زمينه كمك مي‌كند و به تكامل دانش و ادبيات مفهوم نوظهور بازاريابي رفتاري مي‌انجامد.

1403/11/28

Persuading Customers through Behavioral Economics Utilizing Cognitive Biases and Its Role in Converting Potential Customers into Actual Buyers (A Study of E-Commerce Markets)

2/9/2026 12:00:00 AM

This study delves into the integration of behavioral economics principles and the impact of cognitive biases in influencing customer behavior and transforming potential buyers into actual customers within e-commerce markets. By merging insights from psychology and economics, behavioral economics investigates how behavioral factors and environmental stimuli shape consumer decision-making, offering critical insights into customer purchasing patterns. This research focuses on cognitive biases such as the decoy effect, anchoring, loss aversion, bandwagon effect, halo effect, and endowment effect. Through a rigorous methodology involving within-group experimental designs and structured questionnaire data, the findings highlight that the decoy effect and anchoring substantially steer customer preferences and elevate purchase likelihood. The halo effect and loss aversion significantly influence consumer trust and buying intentions by reshaping product perceptions. Moreover, leveraging the bandwagon effect and endowment effect as strategic psychological tools notably enhances the efficacy of marketing campaigns. These results emphasize the essential role of cognitive biases in consumer decision-making and the optimization of marketing approaches. This research underscores the potential of behavioral economics and cognitive biases as foundational elements in developing innovative and effective e-commerce marketing strategies. By offering a sophisticated analysis of the interplay between behavioral economics and consumer behavior, this study enriches the theoretical underpinnings of e-commerce marketing and contributes to the advancement of behavioral marketing as a growing discipline.

اقتصاد رفتاري , معماري انتخاب , بازاريابي رفتاري , اثر فريبگر , لنگر انداختن , اثر ارابه موسيقي , زيان گريزي , اثر مالكيت , اثر هاله‌اي , قيمت‌گذاري رفتاري , مرور سيستماتيك

Behavioral Economics , Choice Architecture , Behavioral Marketing , Decoy Effect , Anchoring , Bandwagon Effect , Loss Aversion , Endowment Effect , Halo Effect , Behavioral Pricing , Systematic Review

Amirhossein Sarabi

Dr. Mostafa Jafari