5321

5321

بخش بندي مشتريان در بازرگاني خارجي بر پايه الگوريتم هاي خوشه بندي مورد مطالعاتي سازمان توسعه تجارت ايران

كارشناسي ارشد

فناوري اطلاعات-تجارت الكترونيك

آبان 1385

آبان 1385

دكتر غضنفري

چكيده در طي چند سال گذشته تعامل شركتها با مشتريانشان بطور قابل توجهي تغيير كرده است بطوريكه تضمين بلند مدتي براي تداوم كسب وكار با مشتري وجود ندارد . به همين دليل براي موفقيت يك سازمان لازم است سازمان ها مشتر يانشان را بدرستي درك كرده، نيازها و خواست ه هاي آنها را پي ش - بيني كنند و با مسلح شدن به اين اطلاعات، سلامت كاري خود را بهبود بخشند. در اين تحقيق سعي برآن شد ه است كه با توجه به مفاهيمي مثل بخش بندي مشتريان و ابزارهايي مانند تكنيك هاي داده كاوي شناخت از مشتريان سازمان بيشتر شود، و اين شناخت در روشن ساختن استراتژي رفتار با مشتري جهت سودآوري بيشتر بكار گرفته شود. در اين تحقيق داده هاي صادرات كشورمان در طي 14 سال گذشت ه مورد بررسي قرار گرفته است و بهكمك ابزارهاي داد ه كاوي شباهت رفتار صادرات كشورمان به كشورها ي ديگر سنجيد ه ش دهاست . تابع سنجش شباهت رفتار كشورها براساس مفاهيم قواعد انجمني تعريف گرديده است و براساس خوشه بندي صورت گرفته است، كشورهاي مشابه در يك Kmeans اين تابع به كمك الگوريتم هر بخش تحليل شده است و سياست هاي RFM بخش قرار گ ر فتهاند. سپس با استفاده از مدل بازاريابي مناسب ب ا آن بخش تبيين گرديدهاست. اين كار براي اولين بار بر روي داده هاي صادرات، سازمان توسعه تجارت ايران صورت گرفت ه است و اميد است دانش استخراج شده از اين تحقيق بتواند سهمي هرچند كوچك در ايجاد بستري مناسب براي تسهيل و توسعه تجارت خارجي كشورمان داشته باشد.